営業を成功させるコツ

営業は難しい

営業を成功させるには、ベテランでも難しいものがあります。10件営業にいけば、契約にありつけるのは良くても3件ぐらいでしょう。
しかしコツを使えば、営業成功確率はかなり高くなります。では営業のコツとはどういったものか、探ってみましょう。

顧客の問題を解決する

営業は「売りつける」のではなく「顧客の問題を解決すること」に、重点を置いて下さい。商品についての説明は、無駄な時間です。平成初期ごろの話であれば、事細かに商品説明をしてメリットをアピールするのを良しとされてきたでしょう。でも今はインターネットがあります。顧客はネットを通して自社製品について調べていた場合、事細かい説明はかえって不利に働くでしょう。
でも「今ある問題を解決します」と打って出れば、顧客の心は動きます。例えばシステムの営業をかけるなら、単に「システムの利点」を売り込むのではなく「システムを使用すると解決できること」を打ち出すという訳です。

顧客が抱えている問題点とは？

では顧客は、どういった問題を抱えているのでしょうか。ぶっちゃけて述べると「顧客によりけり」です。100人の顧客がいれば、100通りの問題がございます。そこで進めたいのが、ヒアリング。顧客は今、どういう現状にあるのでしょうか。顧客は今、どういった課題を持っているのでしょうか。顧客は問題解決に向けて、どう動こうとしているのでしょうか。
またちょっとした雑談も、大きなヒントになるもの。変に質問攻めをせず、上手く相手から言葉を引き出すことも必要です。

営業代行を活用する

質問をせず相手から言葉を引き出すのは、熟練の者でない限りは厳しいものがあるでしょう。企業様には「営業マニュアル」があるかと存じますが、マニュアルと実践は全くの別物。
そこで活用したいのが、営業代行です。神奈川県でも営業代行をおこなっている業者は増えてきました。営業代行に携わる者の中には、誰でも知っている一流企業で働いていた人もいます。上手く活用すれば、会社の利益は見違えるほどよくなるでしょう。